Sales Funnel erstellen: So geht´s

Sales Funnel erstellen

Mehr Traffic, mehr Kunden und mehr Umsatz… und das alles automatisiert mit einem Sales Funnel!?

Es klingt zu schön um wahr zu sein…

Mit einem Sales Funnel ist genau das möglich. Egal, ob es sich bei der angebotenen Leistung um ein physisches oder digitales Produkt handelt. Oder um eine Dienstleistung oder ein Coaching Angebot.

Durch die Erstellung und Anwendung des vorgestellten Sales Funnels können angebotene Leistungen automatisiert vermarktet werden…

Starten wir zunächst aber von Beginn mit einer einfachen Übersicht. Anschließend wollen wir die 3 Stufen eines Sales Funnels näher betrachten. Und uns dann zu den Details durchhangeln. Sodass auch Du problemlos einen Sales Funnel erstellen kannst…

Was ist ein Sales Funnel?

Lass uns zunächst mit einer einfachen Übersicht beginnen. Ein Sales Funnel ist ein Verkaufsprozess, durch welchen Interessenten in zahlende Kunden umgewandelt werden. Und das alles vollkommen automatisiert.

„Ein Sales Funnel dient dazu, Interessenten einer spezifischen Zielgruppe durch verschiedene Schritte zu glücklichen Kunden zu konvertieren“

In der Regel besitzt jedes Unternehmen einen Funnel. Ob vollständig oder unvollständig. Ob optimiert oder nicht optimiert…

Ein solcher Funnel kann vereinfacht als „Trichter“ dargestellt werden. Die Interessenten sind meist auf der Suche nach einer Lösung für ein Problem oder zur Befriedigung eines Bedürfnisses. Durch die angebotenen Leistungen eines Unternehmens sollen diese gelöst oder befriedigt werden.

Was ist ein Sales Funnel

Extrem wichtig ist dabei der Kundenfokus. Der Kunde muss immer im Mittelpunkt stehen. Ein gelöstes Problem oder ein befriedigtes Bedürfnis ist Grundvoraussetzung für einen glücklichen Kunden.

Ein Sales Funnel wird deswegen auch als Trichter dargestellt, da nicht alle Interessenten die angebotene Leistung in Anspruch nehmen. Sie verlassen also den Verkaufsprozess auf dem Weg zum Kunden.

Wie am oberen Bild zu erkennen ist, kann ein Sales Funnel in 3 grobe Phasen unterteilt werden. Welche das genau sind, wollen wir uns jetzt genauer ansehen…

Die 3 Phasen eines Sales Funnels

Der Sales Funnel kann in 3 verschiedene Phasen unterteilt werden:

  • ToFu (Top of Funnel)
  • MoFu (Middle of Funnel)
  • BoFu (Bottom of Funnel)

Um die Ziele der einzelnen Phasen zu erreichen, gilt es den potentiellen Käufer mit unterschiedlichem, hochwertigem Content zu versorgen.

Am Beginn des Funnels (ToFu) ist es nötig, Inhalte für die Aufmerksamkeit zur Verfügung zu stellen. Hier gilt es mit informellem Mehrwert die Erwartungen des Suchenden zu übertreffen.

Die zur Verfügung gestellten Informationen sollen leicht und schnell zu konsumieren sein und kein unnötiges Fachwissen beinhalten. Der Fokus darf hier nicht auf dem Verkauf des Produktes oder der Dienstleistung liegen.

In der Mitte des Funnels (MoFu) dagegen wird Content angeboten, der das Verlangen und die Entscheidung des Interessenten für die angebotene Leistung bestärken.

Hier geht es hauptsächlich um weiteren Vertrauensaufbau, dass die Leistung für den Suchenden perfekt passt. Sodass der potentielle Kunde sein Problem lösen oder sein Bedürfnis befriedigen kann.

Am Ende des Funnels (ToFu) sollte letztlich ein Inhalt geliefert werden, der zu einer konkreten Kaufhandlung führt.

Die Kaufabsicht muss also gestärkt und der Suchende muss von der angebotenen Leistung überzeugt werden. Es muss gelingen, dass er sich für die zu vermarktenden Produkte entscheidet.

Welche Inhalte das genau sein können, siehst Du in der folgenden Übersicht…

Phasen Sales Funnel

Jeder dieser Phasen übernimmt eine sehr wichtige Rolle, um Besucher in glückliche Kunden zu verwandeln. Welche genau das sind, wollen wir uns nun genauer ansehen…

Die Ziele der einzelnen Phasen eines Sales Funnels

Sehr vereinfacht können die einzelnen Phasen eines Funnels mit der A-I-D-A Formel beschrieben werden. Die A-I-D-A Formel sieht wie folgt aus:

Ziele Sales Funnel

Attention (Aufmerksamkeit)

Im ersten Schritt geht es darum Aufmerksamkeit bei der gewünschten Zielgruppe zu erzeugen. Allerdings ist dies in unserer heutigen Gesellschaft alles andere als einfach.

Die Menschen werden im Alltag nahezu mit Werbebotschaften überflutet. Der Konsument von heute möchte mit der Werbung für ein Produkt oder einer Dienstleistung unterhalten werden.

Es gilt also aus der Masse herauszustechen. Die Menschen müssen auf clevere Art und Weise mittels Content Marketing unterhalten und es muss ihnen zugleich eine Werbebotschaft vermittelt werden.

Beispiel: Du siehst eine Facebook Werbeanzeige für ein Smartphone, welche deine Aufmerksamkeit erhält.

Interest (Interesse)

Im nächsten Schritt gilt es die gewonnene Aufmerksamkeit in ein tiefergehendes Interesse umzuwandeln. Ein Interesse, sodass sich der potentielle Kunde mit dem Produkt oder der Dienstleistung aktiv beschäftigt.

Beispiel: Die zuvor eingeblendete Werbeanzeige für das Smartphone hat dein Interesse geweckt und Du suchst im Internet aktiv nach dem Produkt. Vielleicht siehst Du dir auch zahlreiche Tests und Rezensionen an.

Desire (Verlangen)

In dieser Phase verwandelt sich das tiefergehende Interesse zu einem Verlangen, das Produkt oder die Dienstleitung zu erwerben.

Die Werbebotschaft war also erfolgreich…

Um nun die Interessenten in Kunden zu verwandeln, gilt es sie auf emotionaler und rationaler Ebene anzusprechen. Wobei emotionale Aspekte stets wichtiger sind als rationale Aspekte. Denn rund 70-80 Prozent unserer Kaufentscheidungen werden auf emotionaler Ebene getroffen.

Die emotionale Ebene verspricht beispielsweise eine soziale oder gesellschaftliche Anerkennung in Form von sozialem Status oder Sicherheit.

Die rationale Ebene bezieht sich eher, wie es der Name schon sagt, auf die Vernunft. Dies kann beispielsweise in Form einer besonderen Produktqualität oder einem besonderen Preisvorteil durchgeführt werden.

Beispiel: Das Verlangen für den Kauf des Smartphone wird mit besonderer Produktqualität auf rationaler Ebene verstärkt. Auf emotionaler Ebene könnte dies beispielsweise die Begehrlichkeit sein, zur Gruppe dazuzugehören. So wie es beim Apple Konzern praktiziert wird. Das Produkt wird dabei mit sehr viel Emotionen und Gefühlen verknüpft.

Action (Handlung)

Zu guter Letzt folgt die Handlungsaufforderung zum Erwerb des Produktes oder der Dienstleistung.

Der Besucher wurde also in einen Interessenten umgewandelt. Bei diesem Interessenten wurde anschließend ein starkes Verlangen nach der angebotenen Leistung geweckt. Fehlt nur noch die Entscheidung zum Kauf, um das Ziel des Sales Funnels abzuschließen.

Beispiel: Nach dem das Verlangen nach dem Smartphone sehr hoch ist, wird der Interessent durch den Kauf im Webshop zum Käufer.

Aber fehlt hier nicht noch irgendetwas?

Absolut! Nach dem Kauf ist es extrem wichtig, die Zufriedenheit des Käufers sicherzustellen. Es reicht längst nicht mehr aus, die Produkte zu verkaufen und darauf zu hoffen, dass durch die Produktqualität der Käufer zufrieden ist.

Der Fokus muss auf einem extrem zufriedenen Kunden liegen. Er muss durch das gekaufte Produkt oder der gekauften Dienstleistung sein Problem lösen oder sein Bedürfnis befriedigen können.

Nur so ist es möglich, einen glücklichen, wiederkehrenden Käufer zu erhalten. Hierzu wollen wir einmal auf den Customer Journey blicken…

Der Sales Funnel im Customer Journey

Blickt man auf den Customer Journey, so kann man eines deutlich erkennen.

Der Sales Funnel soll den Interessenten sanft von einer Stufe zur nächsten Stufe im Customer Journey leiten. Oder anders ausgedrückt…

Vom Besucher mit einem speziellen Problem oder Bedürfnis bis hin zum glücklichen Kunden mit gelöstem Problem oder befriedigtem Bedürfnis.

Eines darf jedoch nicht vergessen werden. Ein glücklicher Kunde muss auch ein glücklicher Kunde bleiben. Nur so ist es möglich, Support und Promotion des Kunden zu erhalten.

Der Kunde betreibt also passives Marketing, indem er deine Produkte oder Dienstleistungen empfiehlt.

(Notiz: Hier erfährst du Näheres zu den einzelnen Stufen des Customer Journeys.)

Online Marketing Strategie

Der 6-Schritte-Sales-Funnel

Da wir nun die einzelnen Phasen und Ziele eines Sales Funnels besprochen haben, wollen wir uns den Details widmen. Mit diesen 6 Schritten, die logisch aufeinander aufbauen, werden die Besucher nach und nach zu glücklichen Kunden konvertiert.

Wenn Du diese 6 Schritte auch auf deine Leistung anwendest, wirst Du vollautomatisiert mehr Kunden und mehr Umsatz als zuvor generieren…

(Notiz: Bevor Du einen Funnel erstellen kannst, ist es notwendig herauszufinden, WER dein Kunde ist, WO er sich gerne aufhält und WAS er gerne kauft. Sichere Dir jetzt die kostenlose Kundenavatar Vorlage mit Beispiel, um genau das herauszufinden.)

Schritt #1: Kostenloser Content

Im ersten Schritt geht es darum, die Aufmerksamkeit mit kostenlosem, hochwertigem Content zu erreichen. Dazu lassen sich verschiedene Medien wie Blogartikel, YouTube Videos, Audio Podcasts oder weitere verwenden. Auch eine Werbeanzeige bei Facebook oder Instagram kann dies erfüllen.

Der Interessent muss dabei den Wow-Effekt erleben. Auch wenn es sich um kostenlosen Content handelt, er muss qualitativ auf oberster Ebene angesiedelt sein. Denn schließlich ist es in den meisten Fällen der erste Kontakt zu deinem potentiellen Kunden.

In diesen Inhalten ist es zwingend erforderlich, den nächsten Schritt mittels einer Call-To-Action anzubieten. Wird hier keine Call-To-Action angeboten, handelt es nicht nur um schlechtes Marketing, sondern auch um eine schlechte User Experience.

Wie unten zu sehen, wird über den Blog und den Podcast von MyMonk kostenloser, hochwertiger Inhalt angeboten. Dem User muss die Möglichkeit gegeben werden, den nächsten Schritt im Customer Journey zu tätigen. Der nächste Schritt wäre in diesem Fall das Anbieten eines Lead Magnet…

My Monk Blog Anfang Sales Funnel
My Monk Podcast Anfang Sales Funnel

Schritt #2: Lead Magnet

Der Lead Magnet ist sozusagen das Kennenlernangebot. Dieses Angebot umfasst sehr spezifische Informationen zu einem spezifischen Problem. Dem Interessenten muss es dadurch gelingen, in kurzer Zeit mit den angebotenen Informationen sein Problem lösen zu können. Je schneller und einfacher, desto besser. Der wahrgenommene Wert muss unfassbar hoch sein…

Dass der Interessent diese Informationen erhalten kann, ist es allerdings nötig, seine Kontaktinformationen im Tausch dafür anzubieten. Dies ist ein erster, wichtiger Schritt, um eine tiefergehende Beziehung aufzubauen.

Durch die Kontaktinformationen ist es möglich beispielsweise per E-Mail Marketing den User direkt anzusprechen. Was du bei einem Lead Magnet beachten musst, erfährst du im Detail hier.

Hier wird ein Startpaket bei MarathonFitness als LeadMagnet angeboten…

Marathon Fitness Lead Magnet eines Sales Funnels

Aber auch ein Rabatt und kostenloser Versand kann, vor allem im E-Commerce Bereich, ein ansprechender Lead Magnet sein…

H&M Lead Magnet eines Sales Funnels

Der nächste Schritt im Customer Journey liegt dann auf der Umwandlung des Interessenten in einen Käufer. Allerdings nicht mit dem eigentlichen Produkt oder der Dienstleistung, sondern mit einem Tripwire…

Schritt #3: Tripwire

Ein wichtiger Zwischenschritt zwischen Lead Magnet und dem Hauptprodukt ist das Tripwire Angebot. Das Tripwire Angebot ist sozusagen das Einstiegsangebot für die angebotene Leistung. Auch hier muss der enthaltene Mehrwert unfassbar hoch sein.

Typischerweise ist das Tripwire Produkt ein kostengünstiges Angebot (normale Preisspanne 1€ – 20€). Allerdings kann diese Preisspanne bei einem sehr teuren Hauptprodukt angehoben werden. Es gibt zudem die Möglichkeit, dass der potentielle Käufer mit seiner Zeit „bezahlt“.

Das Hauptziel bei diesem Angebot liegt einzig und alleine auf einem ersten Commitment des potentiellen Käufers. Ob Geld oder Zeit – beides kann hierfür eingesetzt werden. Selbst die Konvertierung mit 1€ ist extrem wertvoll. Der Fokus darf nicht auf dem zu erzielenden Gewinn liegen. Sogar ein Verlust beim Verkauf des Tripwire Produktes ist möglich.

Richtig, auch ein Verlust kann von Vorteil sein – es geht in erster Linie darum, Käufer zu akquirieren und sich nicht auf den Profit zu fokussieren. Denn damit kann sich der Käufer nochmals von der Expertise überzeugen.

Erst im nächsten Schritt kommt es zum Verkauf des Hauptproduktes…

Hier ein Tripwire Angebot der Fitnessstudiokette McFit. Die ersten 6 Monate werden extrem vergünstigt angeboten, um somit viele Käufer zu akquirieren.

McFit Tripwire eines Sales Funnels

Auch das Angebot mit einem Email Autoresponder Starter Pack ist ein solches Tripwire Angebot…

Tripwire eines Sales Funnels

Bei diesem Tripwire Angebot werden 4 Filme für einen enorm niedrigen Einstiegspreis angeboten…

Disney TripWire eines Sales Funnels

Schritt #4: Core Offer

Nun kommt das Core Offer Angebot, also das Hauptprodukt oder auch die Hauptdienstleistung. Der Interessent wurde bereits zum Käufer konvertiert und konnte sich von der Expertise und der Qualität der Leistung überzeugen.

Es folgt das Angebot mit dem Hauptprodukt oder der Hauptdienstleistung. Der Kunde muss nun davon überzeugt werden, sein Problem oder Bedürfnis mit diesem lösen zu können. Durch das Vertrauen aus den vorherigen Transaktionen ist dies um einiges einfacher, als ein Hauptprodukt direkt zu vermarkten.

Bei manchen Produkten kann es allerdings der Fall sein, dass die bisherigen Kosten (noch) nicht gedeckt werden können. Aus diesem Grund gibt es den nächsten Schritt, den Profit Maximizer…

Schritt #5: Profit Maximizer

Der Profit Maximizer ist ein Zusatzangebot, welches den Customer Lifetime Value erhöhen soll. Oder mit anderen Worten, der erzielte Umsatz, den ein Kunde während seines gesamten „Kundenlebens“ einem Unternehmen einbringt.

Durch dies ist es möglich, den Profit nochmals zu steigern. Oder in die Profitzone zu gelangen. Aber was könnte so ein Profit Maximizer Angebot sein?

Im Grunde genommen sollte das Ziel eines solchen Angebots das sein, wodurch der Kunde sein Problem oder Bedürfnis noch schneller und einfacher lösen oder befriedigen kann. Dies muss der Fokus bei diesem Angebot sein.

McDonald´s nutzt das beispielsweise, um die Summe der Bestellung zu erhöhen. Was anfangs nur mit der Bestellung eines kleinen Burgers beginnt, endet meistens mit weiteren Produkten wie Pommes und einem Getränk. In dem gezeigten Beispiel eine Steigerung des Bestellwerts um 400%!

McDonalds Profit Maximizer eines Sales Funnels

Der Marktführer in Sachen Profit Maximizer ist Amazon. Mittels der Kategorie „Wird oft zusammen gekauft“ werden dem Kunden weitere relevante Produkte vorgeschlagen, die zusätzlich den Bestellwert erhöhen…

Amazon Profit Maximizer eines Sales Funnels

Ein letzter, aber immens wichtiger Schritt ist dann der Return Path…

Schritt #6: Return Path

Der Return Path soll es ermöglichen, die Anzahl der Transaktionen pro Kunde zu erhöhen. Je mehr Käufe durchgeführt werden, umso mehr Profit wird erwirtschaftet. Natürlich immer mit dem Hintergedanken, dem Kunden bei weiteren Problemen zu helfen.

Da die Kunden von der Expertise und den Produkten mehr als überzeugt sind, kann der Fokus auf der Vermarktung weiterer Produkte liegen.

Dies ist daher so lukrativ, da sich die Marketingkosten für diese Käufer in Grenzen halten. Außerdem wird ein zufriedener und glücklicher Kunde gerne weitere Leistungen vom gleichen Unternehmen beziehen.

Fazit

Ein Sales Funnel ist für jedes Unternehmen essentiell. Dieser soll den potentiellen Kunden sanft von einer Stufe zur nächsten im Customer Journey führen. Und das alles vollkommen automatisiert.

Ein Funnel kann in 3 verschiedene Phasen untergliedert werden. Zu Beginn des Funnels liegt der Fokus auf dem Erreichen der Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden. Nachdem dies erreicht wurde, gilt es das Interesse und das Verlangen nach dem Produkt oder der Dienstleistung zu stärken.

Genau das ist das Ziel in der mittleren Phase des Funnels. Anschließend muss am Ende des Funnels eine konkrete Handlungsaufforderung zum Kauf der angebotenen Leistung vorhanden sein.

Es muss sich darum drehen, Vertrauen zum Interessenten aufzubauen und anschließend das Problem oder das Bedürfnis des Kunden mit qualitativ hochwertigen Produkten oder Dienstleistungen zu lösen oder zu befriedigen. Nur so ist es möglich, glückliche und zufriedene Kunden zu generieren. Kunden, die immer und immer wieder kaufen werden.

(Notiz: Bevor Du einen Funnel erstellen kannst, ist es notwendig herauszufinden, WER dein Kunde ist, WO er sich gerne aufhält und WAS er gerne kauft. Sichere Dir jetzt die kostenlose Kundenavatar Vorlage mit Beispiel, um genau das herauszufinden.)

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