Wie Du einen Kundenavatar erstellst und damit die richtigen Kunden gewinnst

Kundenavatar erstellen mit Vorlage

Ein großer Fehler, den viele Unternehmer immer wieder begehen… Es geht um den Kundenavatar!

Der Fokus liegt heutzutage mehr auf der Auswahl der Produkte und Dienstleistungen. Also WAS verkauft werden soll. Statt sich vermehrt Gedanken darüber zu machen, an WEN versucht wird zu verkaufen.

Der Grundstein für jedes Business ist das Wissen um die Zielgruppe und den Kundenavatar.

Wieso?

Ganz einfach! Stell dir vor Du hättest das beste Produkt oder die beste Dienstleistung. Vermarktest es jedoch an die falschen Personen. Dann ist die beste, angebotene Leistung nicht viel wert.

Es geht immer darum, ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eine hochwertige Dienstleistung einer Zielgruppe anzubieten, bei denen ein Bedürfnis oder Verlangen danach besteht.

Daher ist es so immens wichtig deinen Kundenavatar (oder Buyer Persona) zu kennen.

Genau aus diesem Grund erhältst Du von ClickRocket die kostenlose Kundenavatar Vorlage mit Beispiel (die Du hier kostenlos downloaden kannst). Mit dieser Vorlage ist es möglich, den Grundstein für dein Business zu legen.

Denn um effektives Marketing betreiben zu können, ist es wichtig herauszufinden…

  • WELCHE Zielgruppe Du ansprechen möchtest…
  • WER dein Wunschkunde ist…
  • WO sich dein Wunschkunde herumtreibt…
  • WAS dein Wunschkunde für Probleme und Bedürfnisse hat…

Keine Sorge, alle nötigen Details dazu erfährst Du im Laufe dieses Beitrags.

Starten wir aber zunächst einmal damit, was überhaupt eine Zielgruppe ist…

„Selbst das beste Produkt auf der Welt ist nicht viel wert, wenn es an die falschen Personen vermarktet wird. Es geht immer darum, Produkte oder Dienstleistungen an jene Menschen zu vermarkten, bei denen ein Bedürfnis oder Verlangen danach besteht! „

Was ist eine Zielgruppe?

Angenommen Du würdest dein Produkt oder deine Dienstleistung an jeden Menschen auf diesen Planeten verkaufen wollen. Aber nicht jeder Mensch ist gleich und besitzt die gleichen Probleme und Bedürfnisse.

Dann wäre dies ein erheblich verschwendetes Marketingbudget…

Genau hier kommt deine Zielgruppe ins Spiel. Eine Zielgruppe ist vereinfacht gesagt eine Gruppe von Menschen, welche die gleichen Probleme oder Bedürfnisse besitzen. Es besteht also ein Interesse dieser Menschen, die gleichen Probleme zu lösen oder die gleichen Bedürfnisse zu befriedigen.

Die Zielgruppe ist also ein Teil des gesamten Marktes. Durch diese Marktsegmentierung ist es möglich, kundenorientiert vorzugehen und eine klar definierte Zielgruppe anzusprechen.

Eine solche Marktsegmentierung könnte folgendermaßen aussehen:

  • Geographische Kriterien (Land, Bundesland, PLZ-Gebiet, Straßen, Sprachregionen, …)
  • Soziographische Kriterien (Alter, Geschlecht, Familienstand, Haushaltsgröße, Bildung, Berufliche Situation, Haushaltsnettoeinkommen, …)
  • Psychographische Kriterien (Persönlichkeitsmerkmale, Motive, Einstellungen, Lifestyle, Hobbies, …)
  • Verhaltensorientierte Kriterien (Preisverhalten, Mediennutzung, Kaufverhalten, Markenwahl, …)

Durch die Erstellung einer Zielgruppe ist es also möglich, Produktangebote oder Dienstleistungen zielgerichtet zu platzieren. Und zwar so zu platzieren, dass ein grundsätzliches Interesse daran besteht, mit der angebotenen Leistung das Problem zu lösen oder das Bedürfnis zu befriedigen.

Beispiel Zielgruppe erstellen

Die Vermarktung und Zielgruppenbildung auf Facebook möchte ich dir anhand eines spezifischen Beispiels näherbringen. Hierfür eignet sich Facebook Insights hervorragend.

Kundenavatar erstellen Zielgruppe

Angenommen es soll der D-A-CH-Markt (Deutschland/Österreich/Schweiz) als Zielmarkt verwendet werden. Im oberen Bild sind die demographischen Angaben aller angemeldeter 30 – 35 Mio. Nutzer auf Facebook in diesem Zielmarkt zu erkennen.

Kundenavatar erstellen Zielgruppe Fitness

Wählt man nun die Interessen wie beispielsweise Fitness und Abnehmen aus, so verändern sich alle Angaben bezüglich der Zielgruppe. Aus den vorher noch 30 – 35 Mio. Nutzer verbleiben noch 1 – 1,5 Mio. Nutzer auf Facebook, die diese Interessen besitzen.

Außerdem ist deutlich zu erkennen, dass Frauen und Männer im Alter von 18-34 eine höhere Anzahl (blau) als der Durchschnitt aller Angemeldeter (grau) ausmachen. Des Weiteren hat eine höhere Anzahl den Beziehungsstatus Single oder in einer Beziehung.

In der nächsten Abbildung finden sich außerdem noch weitere Kriterien wie etwa die Angaben zum Beruf…

Kundenavatar erstellen Zielgruppe Fitness Berufsbezeichnung

Oder auch Angaben zu den Interessen der eingegebenen Zielgruppe…

Oder auch Auskünfte zu den beliebtesten Städten, Länder und Sprachen bezüglich der gewählten Interessen…

Mit all diesen Details lässt sich schon mal eine erste Zielgruppe bilden. Vorausgesetzt die Vermarktung wird über die Plattform Facebook durchgeführt. Auf anderen Plattformen wie LinkedIn oder Instagram kann dies natürlich schon wieder ganz anders aussehen. Aber um ein erstes Gefühl für die Zielgruppe zu bekommen, eignet sich Facebook Insights sehr gut.

So, genug aber erst mal zur Zielgruppe…

Im nächsten Schritt gilt es aus dieser Zielgruppe nun einen Kundenavatar zu erstellen. Was das genau ist, wollen wir uns jetzt genauer ansehen…

Was ist ein Kundenavatar?

Der Kundenavatar ist im Prinzip nichts anderes als eine fiktive Person aus deiner Zielgruppe. Eine Person, die deinen perfekten Wunschkunden widerspiegelt und aussagt, welche Kriterien dieser erfüllen soll.

Dadurch besitzt Du die besten Anhaltspunkte, um gezieltes Marketing betreiben zu können. Und um damit die Möglichkeit zu besitzen, deine Zielgruppe optimal anzusprechen.

Um dir dies noch ein wenig genauer zu demonstrieren, folgende VR Präsentation von Facebook:

Es geht hier zwar um eine Vernetzung verschiedener Teilnehmer in einer gemeinsamen VR Welt. Der Sinn ist jedoch der Gleiche. Auch Facebook arbeitet hier mit einem Avatar. Damit ist es möglich, sich die Personen, mit denen man sich trifft, besser vorzustellen. Und um somit eine bessere Kommunikation aufzubauen.

Genauso verhält es sich mit dem Kundenavatar…

Mit einem Kundenavatar erschaffst Du also eine(n) Stellvertreter(in) deiner Zielgruppe. Dadurch ist es möglich, ein zielgerichtetes Angebot zu erstellen. Und deine Vorstellung zu schärfen, mit wem Du genau „kommunizierst“. Somit kannst Du die Interessen, Probleme und Bedürfnisse deiner Zielgruppe exakt ansprechen.

Nun stellt sich nur noch die Frage, für welche Bereiche dieser Kundenavatar zum Einsatz kommt…

Für welche Bereiche benötigt man einen Kundenavatar?

Online Marketing umfasst sehr viele Bereiche mit verschiedenen Disziplinen.

Egal, ob es sich um Content Marketing, E-Mail Marketing, Social Media/Search Engine Advertising, Copywriting, Produkterstellung oder weitere handelt…

Für jeden dieser Bereiche sind unterschiedliche Fähigkeiten nötig…

Allerdings ist das Wissen um den Kundenavatar für jeden dieser Bereiche von sehr großer Bedeutung. Der Kundenavatar wird somit in nahezu allen Bereichen benötigt.

Hier ein paar Beispiele…

  • Content Marketing: Das Wissen um den Kundenavatar hilft dir bei der Erstellung von Content wie etwa Blogartikeln, YouTube Videos, Podcasts, Lead Magnets usw. Es hilft dir, die richtigen Inhalte zu erstellen, um qualitativ hochwertige Leads und die richtigen Kunden zu generieren.
  • E-Mail Marketing: Das Wissen um den Kundenavatar hilft dir, deine Öffnungs-, Klick- und Conversionraten deiner E-Mails zu verbessern. Außerdem besteht die Möglichkeit, verschiedene E-Mail Kampagnen an unterschiedliche Kundenavatars zu erstellen. Und somit eine Segmentierung vorzunehmen.
  • Social Media/Search Engine Advertising: Das Wissen um den Kundenavatar hilft dir die richtige Werbeplattform und die richtigen Targetierungsoptionen zu wählen.
  • Copywriting: Das Wissen um den Kundenavatar hilft dir deine angebotene Leistung besser zu beschreiben und den wirklichen Nutzen zu kommunizieren. Es hilft dir, die Probleme deines Kunden anzusprechen, sodass er deine Leistung ohne lange zu überlegen in Anspruch nimmt.
  • Produkterstellung: Das Wissen um den Kundenavatar hilft dir, Produkte oder Dienstleistungen zu erstellen, die dein Kunde auch wirklich benötigt.

Jeder Bereich im Marketing, der etwas mit dem Fokus auf den Kunden (also nahezu jeder) zu tun, wird sich durch den Kundenavatar verbessern.

Der Kundenavatar hilft dir also enorm dabei, die richtigen Kunden zu finden. Und diese dahin zu bewegen, deine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.

(Die Kundenavatar Vorlage mit Beispiel hier downloaden!)

Lass´ uns aber mal auf ein konkretes Beispiel schauen…

Kundenavatar erstellen: Beispiel

Um ein konkretes Beispiel zur Erstellung eines Kundenavatar durchzuführen, verwenden wir die oben dargestellte Zielgruppe mit den Interessen Fitness und Abnehmen.

Das Produkt soll ein Fitnesskurs im Bereich Abnehmen sein. Mit diesem Produkt sollen alle nötigen Informationen für das richtige Training und eine gesunde Ernährung zur Verfügung gestellt werden. Es mag wohl viele unterschiedliche Kundenavatars geben. Einer davon ist Lisa aus Köln…

Lass´ uns einmal das Kundenavatar Beispiel Schritt für Schritt durchgehen…

Kundenavatar erstellen: Die Hauptbestandteile

Die Kundenavatar Vorlage besteht aus 5 Hauptbestandteilen:

  • Informationen zur fiktiven Person
  • Ziele & Werte
  • Informationsquellen
  • Herausforderungen & Schmerzpunkte
  • Einwände & Rolle beim Kaufprozess

Auch mag es manchmal nötig sein, eine Umfrage zu erstellen oder deine bestehenden Kunden zu befragen. Allerdings kannst Du hier zunächst Annahmen treffen, die Du im Anschluss austauschst. So verhinderst Du bei der Erstellung des Kundenavatars hängen zu bleiben.

Werfen wir aber nun einen Blick auf die einzelnen Bestandteile des Kundenavatars…

Die einzelnen Bestandteile des Kundenavatars

Informationen zur fiktiven Person

Informationen über die fiktive Person können sie wirklich zum Leben erwecken…

Natürlich beinhaltet diese Sektion „nur“ Informationen wie Name, Alter, Geschlecht, Wohnort und weitere. Aber gerade das persönliche Zitat macht die Person lebendig. Damit kannst Du dich besser in die Person hineinversetzen.

Außerdem bieten dir diese Informationen sehr nützliche Anhaltspunkte für die Targetierungsoptionen auf Werbeplattformen wie beispielsweise Facebook. In diesem konkreten Fall würde die Targetierung auf Frauen im Alter von 25-34 fallen, die den Beziehungsstatus Single und den Bildungsstand Hochschule angegeben haben.

Zudem können diese Informationen bei dem Verfassen von E-Mails, Verkaufstexten oder im Content Marketing sehr hilfreich sein…

Versetzte dich in die Situation, dieser fiktiven Person gegenüberzusitzen und mit ihr ganz normal zu sprechen. Dies wird dir enorm helfen, bessere E-Mails, bessere Verkaufstexte und Content Marketing auf deine Zielgruppe abzustimmen.

Ziele & Werte

Die nächsten wichtigen Informationen sind die Ziele und Werte deines Traumkunden…

Hier sind die Ziele und Werte für Lisa, die beispielhaft zusammengetragen wurden:

In erster Linie geht es darum, Ziele und Werte des Kunden zu identifizieren, welche relevant für dein Produkt oder deine Dienstleistung sind. Diese Informationen helfen dir dann insbesondere bei

Nehmen wir hierfür beispielsweise das Content Marketing. Mögliche Inhalte zum Erreichen der Aufmerksamkeit wären zum Beispiel

  • Ein Blogartikel mit dem Titel „5 erstaunliche Wege, um gesund und langfristig abzunehmen“
  • Ein YouTube Video mit dem Titel „Die effektivsten und besten Übungen für einen flachen Bauch“
  • Eine Podcast Folge mit dem Titel „Wie Du mit gesunder Ernährung und Sport deinen Wohlfühlfaktor erhöhst“

Merkst Du, wie direkt Du dadurch deine Zielgruppe ansprechen kannst? Genau so gewinnst Du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe…

Informationsquellen

Diese Sektion behandelt das „WO sich deine Zielgruppe herumtreibt“:

  • Welche Bücher und Zeitschriften liest deine Zielgruppe?
  • Wo treibt sich deine Zielgruppe herum (online und Veranstaltungen)?
  • Welche Vorbilder besitzt deine Zielgruppe?

Diese Informationen sind wichtig, um über die Marketingmethoden zu entscheiden.

Wichtig bei der Auswahl der Informationsquellen ist es solche zu wählen, die nicht „Mainstream“ sind. Zum Beispiel wäre es bei Vorbildern weniger sinnvoll, Sophia Thiel zu verwenden.

Sophia Thiel folgen zwar viele, die genau diese Ziele besitzen und erreichen wollen. Aber eben auch viele andere, die vielleicht andere Ziele besitzen und somit nicht deinen Wunschkunden repräsentieren…

Der Fokus muss auf solchen Informationsquellen liegen, die wirklich nur dein Traumkunde besitzt. Wie in diesem Fall beispielsweise Antonia Elena als Vorbild. Es geht hierbei also um das Finden von Nischeninformationen…

Dies wird dir darüber hinaus eine bessere Targetierung deiner Zielgruppe ermöglichen. Da wirklich nur Informationsquellen verwendet werden, die DEIN TRAUMKUNDE verwendet.

Herausforderungen & Schmerzpunkte

Als nächstes kümmern wir uns um die Herausforderungen und Schmerzpunkte, die dein Kundenavatar besitzen könnte…

Diese Sektion hilft dir zum einen bei der Erstellung eines Produktes oder einer Dienstleistung. Aber zum anderen auch bei der Erstellung von Verkaufstexten, um eine bestimmte Handlung deiner potentiellen Kunden auszulösen…

Beim Copywriting geht es im Prinzip darum, den Leser emotional zu fesseln und seinen Schmerzpunkt zu finden wie beispielsweise….

 

Hast Du es nicht auch satt, ständig von deinem inneren Schweinehund besiegt zu werden? Nutze das Wissen aus dem Kurs xy, um einen fest definierten Übungsplan zu verfolgen. Dies hilft dir effektiv dabei, deinen inneren Schweinehund für immer zu besiegen. 

Oder… 

Du möchtest dauerhaft eine gesunde Ernährung durchhalten, ohne verzichten und hungern zu müssen? Dann melde dich noch heute für den Kurs xy an, um alle Vorteile zu nutzen und deine Ernährung auf ein neues Level zu heben.

 

Solche Verkaufstexte sind enorm effektiv, da sie den potentiellen Kunden auf emotionaler Ebene erreichen. Und somit die Herausforderungen und Schmerzpunkte mit Lösungsansätzen konfrontieren…

Einwände & Rolle beim Kaufprozess

Zu guter Letzt gilt es herauszufinden, welche Einwände der potentielle Kunde gegen deine angebotene Leistung einzuwenden haben könnte. Diese Einwände gilt es im Marketing anzusprechen.

Wie beispielsweise mit dem Einwand einer eventuellen Überforderung. Hier könnte ein schrittweises Freischalten der Kursinhalte erfolgen und folgendermaßen adressiert werden:

Schrittweises Freischalten der Inhalte hilft bei der gezielten, praktischen Anwendung des Wissens (Überforderung ausgeschlossen)

Außerdem ist es wichtig sich Gedanken darüber zu machen, wer die Entscheidung für den Kauf des Produktes oder der Dienstleistung fällt. Im B2C Bereich mag dies überwiegend einfach sein. Hier ist es meist der Endkunde selbst.

Im B2B Bereich ist das schon etwas schwieriger. Ist es der Abteilungsleiter, der Geschäftsführer oder ein Mitarbeiter selbst, der die Kaufentscheidung trifft? Diese Überlegung ist von sehr großer Bedeutung…

Erstelle mehrere Kundenavatars

Starte zunächst mit der Erstellung deines ersten Kundenavatar. Höre hierbei jedoch nicht auf. Denn dein Unternehmen besitzt in der Regel weitaus mehr als nur einen Traumkunden.

Durch die Erstellung unterschiedlicher Kundenavatars ist es möglich, die verschiedenen Marktsegmente herauszufinden.

Jedes Marktsegment verdient es einen eigenen Kundenavatar zu erhalten.

Mit der kostenlosen Kundenavatar Vorlage von ClickRocket kannst Du dir einfach und effektiv deinen ersten Traumkunden erstellen. Die Vorlage ist ebenso darin enthalten.

Lege also den Grundstein für dein Business, indem Du deinen ersten Kundenavatar erstellst…

(Hier erhältst Du die kostenlose Vorlage mit Beispiel!)

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