Marketing Grundsätze sind für langfristig erfolgreiches Marketing immens wichtig. Egal, ob Du ein digitales oder physisches Produkt oder eine Dienstleistung besitzt. Wenn Du die Grundsätze des Marketings nicht kennst oder nicht anwendest, wirst Du keinen Erfolg verzeichnen können.
Sehr viele nutzen lediglich die Tools, Methoden oder Werkzeuge des Marketings. Dazu zählen beispielsweise Facebook Werbeanzeigen, das Optimieren von Landing Pages, Retargeting oder viele weitere Dinge. Natürlich sind das wichtige Werkzeuge für effektives Marketing. Allerdings ist die Anwendung der Marketing Grundsätze um einiges wichtiger. Erst wenn Du die Grundlagen anwendest, solltest Du die Marketing Werkzeuge ergänzen und nutzen.
Es gibt zwei wichtige Grundsätze, die Du unbedingt kennen solltest:
- Das Verständnis deiner Zielgruppe(n)
- Die Betrachtung des Marketings als Prozess
Dabei ist der erste Grundsatz das Verständnis deiner Zielgruppe(n). Kennst Du das Handlungsmotiv dieser Personen? Weißt Du, welche Schmerzpunkte, Ziele und Herausforderungen sie besitzen? Kennst Du die demographischen Merkmale? All das sind enorm wichtige Informationen, die Du für erfolgreiches Marketing benötigst.
Und der zweite, wichtige Grundsatz ist, dass Du das Marketing als Prozess betrachten musst. Die Wahrscheinlichkeit auf einen Verkauf beim ersten Kundenkontakt ist sehr gering. Stattdessen musst Du einen etablierten Prozess entwickeln, der eine Person, die noch nie von Dir gehört hat, in einen treuen Kunden verwandelt. Wie Du das genau schaffst, erkläre ich Dir im weiteren Verlauf.
Lass uns aber zunächst auf den ersten Marketing Grundsatz blicken…
Marketing Grundsatz #1: Das Verständnis deiner Zielgruppe(n)
Ein extrem wichtiger Grundsatz des Marketings ist das Verständnis der Zielgruppe(n). Dabei kann es sich lediglich um eine Zielgruppe handeln. Oder, so wie es sehr häufig der Fall ist, sind mehrere Zielgruppen für die Vermarktung der Produkte oder der Dienstleistungen relevant. Doch wieso ist dieses Verständnis so wichtig?
Ganz einfach. Stell Dir vor Du möchtest ein Produkt an Personen vermarkten, die keinerlei Interesse daran besitzen. Sie streben nicht das gewünschte Endresultat an, welches Du mit deinem Produkt ermöglichst. Selbst das beste und qualitativ hochwertigste Produkt wird an dieser Stelle nicht viel nützen. Genau aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Du die richtige Zielgruppe ansprichst. Doch was ist eine Zielgruppe eigentlich genau?
(Notiz: Bevor Du mit dem Marketing beginnst, musst Du zwingend deine potentiellen Kunden kennen. Es ist enorm wichtig herauszufinden, WER dein Kunde ist, WELCHE Interessen und Schmerzpunkte er besitzt und WAS er gerne kauft. Das Wissen um den Kundenavatar ist die Grundlage für erfolgreiches Marketing. Sichere Dir daher jetzt die Kundenavatar Vorlage mit Beispiel, um genau das herauszufinden!)
Was ist eine Zielgruppe?
Die Kenntnis über deine Zielgruppe(n) ist für erfolgreiches Marketing essentiell. Werfen wir kurz einen genaueren Blick darauf, was eine Zielgruppe genau ist. Nach Wikipedia zufolge ist eine Zielgruppe folgendermaßen definiert:
Unter einer Zielgruppe versteht man im Marketing eine bestimmte Menge von Marktteilnehmern, die auf kommunikationspolitische Maßnahmen homogener reagieren als der Gesamtmarkt.
Homogener reagieren als der Gesamtmarkt? Kommunikationspolitische Maßnahmen? Ich denke, dass die Definition etwas einfacher darstellbar ist. In der unteren Abbildung siehst Du einen großen Kreis mit der Bezeichnung D-A-CH und einen kleinen Kreis mit der Bezeichnung Zielgruppe.


Der große Kreis repräsentiert beispielsweise den deutschsprachigen D-A-CH Markt. Dieser beinhaltet die Länder Deutschland, Österreich und Schweiz. Die Bevölkerungszahl liegt in etwa bei 100 Millionen Menschen. Angenommen Du besitzt ein Produkt und möchtest an all diese Personen deine Leistung vermarkten. Leider besitzen aber nicht alle Personen die gleichen Bedürfnisse, Ziele, Herausforderungen und Interessen.
Nur eine bestimmte Gruppe in diesem Markt hat ein Bedürfnis, das mit deinem Produkt gedeckt werden kann. Diese Personen stimmen in sehr vielen Merkmalen überein. Und genau diese Gruppe spiegelt eine mögliche Zielgruppe wieder.
Wie es der Name schon vermuten lässt, muss dein Ziel darin bestehen, nur diese Gruppe von Personen für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu gewinnen. Schaffst Du das, so wird dein Marketing effektiver und erfolgreicher sein als wie wenn Du alle Personen ansprechen würdest. Das Verständnis über deine Zielgruppe ist also extrem wichtig. Doch wie kann eine solche Zielgruppe charakterisiert werden? Welche Informationen sind dafür nötig?
Merkmale einer Zielgruppe
Um den ersten Grundsatz im Marketing zu vertiefen, sind Merkmale einer Zielgruppe(n) sehr bedeutend. Wie Du bereits gelernt hast, ist eine Zielgruppe eine bestimmte Gruppe an Personen in einem Gesamtmarkt, die annähernd gleiche Merkmale aufweist. Allerdings gibt es noch eine weitere Unterscheidung. Es handelt sich um die Abgrenzung von B2B und B2C Marketing.
Beim B2C Marketing ist das Ziel der Endkunde selbst, der das Produkt kaufen soll. Das können Privatpersonen oder auch Mitarbeiter eines Unternehmens sein. Beim B2B Marketing hingegen sind verschiedene Unternehmen das Ziel. Diese Form des Marketings gestaltet sich etwas schwieriger, da die Zielgruppe enger gefasst ist als beim B2C Marketing. Außerdem können die Merkmale nicht pauschal an einer großen Zielgruppe festgelegt werden, da auf individuelle Wünsche der Kunden eingegangen werden muss.
Werfen wir aber einen Blick auf die Merkmale, wie sich eine solche Zielgruppe charakterisieren lässt:
B2C Marketing
- Geographische Merkmale (Land, Bundesland, Wohnort, Sprachregionen, …)
- Soziographische Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstand, Haushaltsgröße, Bildungsstand, Beruf, Einkommen, …)
- Psychographische Merkmale (Interessen, Herausforderungen, Ziele, Motivation, Persönlichkeitsmerkmale, Werte, Lifestyle, Hobbies, …)
- Verhaltensorientierte Merkmale (Kauffrequenz, Markenaffinität, Mediennutzung, Preissensibilität, Markenwahl, …)
B2B Marketing
- Organisatorische Merkmale (Firmenstandort, Branche, Unternehmensphase, Anzahl Beschäftige, Marktanteil, …)
- Ökonomische Merkmale (Umsatz, Gewinn, Wachstum, Kaufkraft, …)
- Kaufverhaltenbezogene Merkmale (Kauffrequenz, Preissensibilität, Kaufzeitpunkt, Verkaufsort, …)
- Personenbezogene Merkmale (Person für Entscheidungen, …)
Anhand dieser Merkmale können Zielgruppen im B2C und B2B Marketing in einem Gesamtmarkt analysiert, charakterisiert und erstellt werden. Wenn Du es schaffst gleiche Merkmale zu finden und zielgruppenspezifisches Marketing durchzuführen, so bist Du dem ersten Grundsatz um einiges näher gekommen.
Von der Zielgruppe zum Kundenavatar
Okay, es gibt also eine oder mehrere Gruppen von Personen, die dieselben Merkmale besitzen. Im nächsten Schritt geht es darum, sie mit Werbemaßnahmen gezielt anzusprechen. Da Du jetzt ihre
- Ziele,
- Interessen,
- Herausforderungen,
- Schmerzpunkte
und viele weitere Merkmale kennst, gestaltet sich das schon um einiges einfacher. Allerdings ist es sehr schwierig sich das Verhalten einer ganzen Gruppe vorzustellen.


Ein sehr guter Weg, um das zu vereinfachen, ist die Erstellung eines Kundenavatars oder auch als buyers persona bezeichnet. Der Kundenavatar beschreibt eine fiktive Person, die repräsentativ für deine Zielgruppe steht. Mit Hilfe dessen ist es möglich, ein besseres Verständnis der Zielgruppen zu entwickeln. Denn es ist deutlich einfacher, sich in die Situation einer einzigen Person zu versetzen, als sich das Verhalten einer ganzen Gruppe vorzustellen. Somit ist es leichter die Wünsche, Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe nachzuvollziehen. Die Produkte lassen sich somit auch besser an die Kundenwünsche anpassen, wenn Du diese Informationen besitzt.
Wie vorher schon erwähnt ist es in vielen oder sogar den meisten Fällen nicht ausreichend, sich nur auf eine einzige Zielgruppe festzulegen. Daher besteht die Möglichkeit mehrere Kundenavatare auszuarbeiten. Versuche aber nicht zu viele zu erstellen. Denn bei einer zu hohen Anzahl sind sich die Profile meistens zu ähnlich und sollten besser zusammengeführt werden. Merke Dir an dieser Stelle, dass Du mehrere Zielgruppen und somit auch unterschiedliche Kundenavatare ausarbeiten solltest.
Für jede Zielgruppe gilt es eine Person mit repräsentativen Daten wie beispielsweise einem ausgedachten Namen, dem Alter, dem Geschlecht und vielen weiteren Informationen zu definieren. Das ermöglicht es die Zielgruppe lebendiger zu gestalten. Doch die wichtigste Komponente des ersten Grundsatzes des Marketings folgt jetzt…
(Notiz: Bevor Du mit dem Marketing beginnst, musst Du zwingend deine potentiellen Kunden kennen. Es ist enorm wichtig herauszufinden, WER dein Kunde ist, WELCHE Interessen und Schmerzpunkte er besitzt und WAS er gerne kauft. Das Wissen um den Kundenavatar ist die Grundlage für erfolgreiches Marketing. Sichere Dir daher jetzt die Kundenavatar Vorlage mit Beispiel, um genau das herauszufinden!)
Das gewünschte Endresultat
Die wichtigste Komponente für erfolgreiches Marketing ist das gewünschte Endresultat deiner potentiellen Kunden. Dir muss es gelingen dieses Endresultat mit deinem Produkt zu ermöglichen. Das Ziel besteht nicht darin, das Produkt mit zahlreichen Eigenschaften zu vermarkten.
Das Hauptziel besteht darin, den potentiellen Kunden das Endresultat zu „verkaufen“. Das Produkt ist für ihn lediglich der Weg dorthin, was sehr wichtig zu verstehen ist. Die Zielgruppe interessiert sich nicht für das Produkt. Sondern wie sie ihr Ziel erreichen oder ihre Herausforderung meistern kann. Wie sie ihren Schmerzpunkt besiegen kann. Wie sie ihr lang ersehntes Endresultat erreichen wird.
In der Abbildung erkennst Du deinen potentiellen Kunden, bevor er deine Leistung in Anspruch genommen hat. Und auf der rechten Seite nachdem er sie angewendet hat. Dein Produkt oder deine Dienstleistung ist somit die Lösung und der Weg zum Zustand danach.


Viel zu oft sprechen die meisten beim Marketing nur von ihren Produkten und dessen Eigenschaften. Doch der potentielle Kunde interessiert sich nicht für die
- Farbe das Produkt,
- die exakte Größe oder
- die Eigenschaften des Produktes.
Ihn interessiert lediglich, wie es ihm weiterhilft und wie er an sein lang ersehntes Ziel gelangen kann. Merke Dir als einen der wichtigsten Marketing Grundsätze, dass Du immer das gewünschte Endresultat deiner Zielgruppe verkaufen musst. Die Lösung oder der Weg dazu ist dein Produkt oder deine Dienstleistung.
Marketing Grundsatz #2: Marketing als Prozess
Im ersten Marketing Grundsatz geht es darum, dass Du das Verständnis deiner Zielgruppe(n) entwickelst. Du musst wissen, welche Ziele, Herausforderungen, Schmerzpunkte und vor allem welches gewünschte Endresultat sie besitzt. Über die Erstellung eines Kundenavatars wird es Dir um einiges einfacher fallen, deine Zielgruppe optimal anzusprechen.
Im zweiten Marketing Grundsatz geht es nun darum, diese Gruppen von Personen als Kunden zu gewinnen. Verkaufst Du jedoch bereits beim ersten Kontakt das Produkt oder die Dienstleistung, wirst Du keinen Erfolg haben. Stattdessen musst Du einen Prozess entwickeln, der Personen, die möglicherweise noch nie von Dir gehört haben, in treue Kunden verwandelt. Du musst zunächst Vertrauen aufbauen. Doch wie lässt sich ein solcher Prozess erstellen?
AIDA als Grundformel im Marketing
Das AIDA Prinzip ist auf den Werbestrategen Elmo Lewis zurückzuführen. 1898 beschrieb er, wie es Verkäufern möglich ist, Besucher Schritt-für-Schritt zu einer Kaufentscheidung zu führen. AIDA ist ein Akronym und besteht aus vier Phasen:


Attention (Aufmerksamkeit)
In der ersten Phase gilt es die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden durch geeignete Werbemaßnahmen zu gewinnen. Zu dieser Phase wird das Produkt noch nicht erwähnt. Es geht hauptsächlich darum, die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden zu gewinnen.
Interest (Interesse)
Danach soll in der zweiten Phase die gewonnene Aufmerksamkeit in ein tiefergehendes Interesse umgewandelt werden. Der potentielle Kunde muss merken, dass er eine Möglichkeit besitzt, sein gewünschtes Ziel zu erreichen. Es muss ihm sein Problem bewusst gemacht werden. Und genau das wird in der zweiten Phase vermittelt.
Desire (Verlangen)
Die Aufgabe der dritten Phase ist es, das Verlangen nach deinem Produkt zu stärken. Durch das Darstellen des wirklichen Nutzens und das Erreichen des gewünschten Endresultats soll der potentielle Kunde den Wunsch verspüren, das Produkt unbedingt haben zu müssen.
Action (Handlung)
Und zu guter Letzt ist es wichtig eine konkrete Handlungsaufforderung zu platzieren. Und um somit den Interessenten in einen Kunden zu konvertieren. Viele, die ihre Produkte und Dienstleistungen vermarkten möchten, setzen lediglich den letzten Schritt ein. Sie bieten nur den Kauf des Produktes an. Die vorher so wichtigen Schritte werden nicht berücksichtigt. Und das ist extrem schade.
An dieser Stelle ist es wichtig den zweiten Grundsatz des Marketings zu verstehen. Du musst das Vermarkten deiner Produkte als Prozess betrachten. Es benötigt verschiedene Kampagnen, um das Hauptziel der Kundengewinnung nach und nach zu erreichen. Verkaufe niemals beim ersten Kontakt das Produkt. Ansonsten verschenkst Du enormes Potential. Stattdessen gilt es das Marketing in verschiedene Phasen zu unterteilen, um die Interessenten Schritt für Schritt als Kunden zu gewinnen. Verkaufe immer nur den nächsten Schritt.
(Notiz: Bevor Du mit dem Marketing beginnst, musst Du zwingend deine potentiellen Kunden kennen. Es ist enorm wichtig herauszufinden, WER dein Kunde ist, WELCHE Interessen und Schmerzpunkte er besitzt und WAS er gerne kauft. Das Wissen um den Kundenavatar ist die Grundlage für erfolgreiches Marketing. Sichere Dir daher jetzt die Kundenavatar Vorlage mit Beispiel, um genau das herauszufinden!)
Der Sales Funnel
Es ist enorm wichtig Vertrauen zu deiner Zielgruppe aufzubauen und sie über einen Prozess als Kunden zu gewinnen. Dieser Prozess wird auch als Funnel oder Sales Funnel bezeichnet. Alle nötigen Informationen zum Sales Funnel erhältst Du hier.


Dargestellt wird ein Funnel meist in Form eines Trichters. Aber wieso gerade in Form eines Trichters? Nun, stell dir einfach vor oben wird deine Zielgruppe in den Trichter hineingeführt. Und im besten Fall werden die potentiellen Kunden über verschiedene Schritte zu Kunden konvertiert, die aus dem Trichter unten herauskommen.
Aber nicht jede Person, die oben in den Funnel eintritt, kommt als Kunde heraus. Während des Prozesses springen auch Interessenten ab, was natürlich verschiedene Gründe haben kann. Das lässt sich leider nicht immer vermeiden. Dir muss es gelingen den Funnel so zu optimieren, dass möglichst viele Interessenten als Kunden gewonnen werden. Um das so effektiv wie möglich zu gestalten, wird der Funnel in unterschiedliche Schritte aufgeteilt. Merke Dir als einen der wichtigsten Marketing Grundsätze, dass Du das Marketing als Prozess betrachten musst. Verkaufe immer nur den nächsten Schritt und baue langsam Vertrauen zu den potentiellen Kunden auf. Welche einzelnen Schritte es in einem Sales Funnel konkret gibt, erfährst Du hier. Zu den wichtigsten Elementen zählt dabei der Lead Magnet und das TripWire.
Fazit
Es gibt sehr wichtige Marketing Grundsätze, die Du für erfolgreiches Marketing unbedingt beachten musst. Dazu zählt unter anderem das Verständnis deiner Zielgruppe. Wenn Du nicht weißt, welche Herausforderungen, Schmerzpunkte und Ziele deine potentiellen Kunden besitzen, dann wirst Du keinen Erfolg mit Marketing haben. Du musst herauszufinden, welches gewünschte Endresultat sie erreichen möchten. Dein Produkt oder deine Dienstleistung ist lediglich der Weg, um das zu erreichen. Schaffst Du es, dass deine Leistung als der Weg zum gewünschten Endresultat betrachtet wird, dann wirst Du effektives Marketing betreiben.
Und zum anderen ist es extrem wichtig, dass Du das Marketing als Prozess betrachtest. Die Wahrscheinlichkeit auf einen Verkauf beim ersten Kundenkontakt ist sehr gering. Stattdessen musst Du einen Prozess entwickeln, der Personen, die möglicherweise noch nie von Dir gehört haben, in treue Kunden konvertiert. Über einen Sales Funnel besteht die Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und die letzten Zweifel, die gegen einen Kauf sprechen, auszuräumen. Wende also diese beiden Marketing Grundsätze an, um erfolgreiches und effektives Marketing zu betreiben.